1. Vendite complesse e negoziazione (prima parte)
- Vendite complesse
- Strategie di ingresso e gestione della trattativa
- Le posizioni, gli obiettivi, la raccolta delle informazioni
- I valori e i criteri delle parti
- I tre elementi base del negoziato
- Quando negoziare e quando no
- Le esigenze delle parti e la loro soddisfazione
- Gli elementi dell'offerta e gli elementi di scambio
- Pianificare la negoziazione, le fasi della negoziazione
- I diversi stili di negoziazione
2. Vendite complesse e negoziazione (seconda parte)
- Errori da evitare nel corso della negoziazione
- Arrivare all'obiettivo nel minor tempo possibile
- L'importanza della chiusura al termine della negoziazione
- Valutare la propria efficacia nella negoziazione
- Negoziare con i buyer
- La negoziazione dal punto di vista del buyer
- Criticità del buyer nel processo di acquisto
- Come i buyer analizzano gli aspetti finanziari di una trattativa
- Stabilire i propri obiettivi di miglioramento nella negoziazione
