• tecniche di vendita
• customer service

Vendita e neuroscienza - 1° parte

• Il rapporto tra le vendite e le neuroscienze
• Vendere oggi: neuroscienza e comportamento
• Da dove nasce la spinta all’acquisto
• I nostri bisogni e desideri sono veramente nostri?
• Stato corrente e stato desiderato
• Le trappole cognitive
• Come vendere al cervello
• Il valore simbolico della vendita
• Comunicare ai “tre cervelli”

Vendita e neuroscienza- 2° parte

• Neuroni specchio e risonanze
• Pregiudizio di conferma e sovrastima delle nostre abilità negoziali
• Comprendere e prevedere il comportamento del cliente
• I modelli di azione
• La vendita relazionale
• Come generare ricordi positivi
• Persuasione alla convenienza e all’acquisto
• Costruzione del rapporto fiduciario e fidelizzazione del cliente

I modelli di azione e risposta

• I modelli di azione
• I modelli di risposta
• Favorire il ricordo
• I motivi delle decisioni
• Le basi psicologiche della persuasione

I principi della persuasione

• I sette principi della persuasione
• Interagire con gli altri in modo più efficace e convincente
• Tecniche di persuasione
• Convincere gli altri del valore delle tue idee e proposte
• L'etica della persuasione
• Conoscere la persuasione per difendersi dai manipolatori

Vendite complesse e negoziazione - 1° parte

• Vendite complesse
• Strategie di ingresso e gestione della trattativa
• Le posizioni, gli obiettivi, la raccolta delle informazioni
• I valori e i criteri delle parti
• I tre elementi base del negoziato
• Quando negoziare e quando no
• Le esigenze delle parti e la loro soddisfazione
• Gli elementi dell’offerta e gli elementi di scambio
• Pianificare la negoziazione, le fasi della negoziazione
• I diversi stili di negoziazione

Vendite complesse e negoziazione - 2° parte

• Errori da evitare nel corso della negoziazione
• Arrivare all’obiettivo nel minor tempo possibile
• L’importanza della chiusura al termine della negoziazione
• Valutare la propria efficacia nella negoziazione
• Negoziare con i buyer
• La negoziazione dal punto di vista del buyer
• Criticità del buyer nel processo di acquisto
• Come i buyer analizzano gli aspetti finanziari di una trattativa
• Stabilire i nostri obiettivi di miglioramento nella negoziazione

Time Management

• Time management per la vendita
• Organizzare l’attività per priorità
• Risparmiare tempo
• La proattività
• Change Management per la vendita
• Umanizzare il digitale
• Sfruttare le nuove tecnologie mantenendo i rapporti umani
• Creare basi per il futuro
• Stabilire i nostri obiettivi di miglioramento e creare un piano di crescita

Sales Management

• Le 5 chiavi del sales management
• Conosci la tua clientela?
• Analisi del portafoglio clienti
• Matrici di analisi clientela e KPI
• Cosa ho da offrire di nuovo ai vecchi clienti?
• I potenziali nuovi clienti, perfetti sconosciuti
• Cosa ho da offrire ai nuovi clienti?
• Creare una proposta di valore
• Sviluppare nuovi clienti e creare un rapporto duraturo
• Trasformare i clienti in supporter e promoter

• Test di valutazione delle competenze